Faire du coronavirus une opportunité pour mon entreprise

Nous voici à un moment historique, jamais la France (et le monde) n'avait été à ce point à l'arrêt.

Une angoisse pour les uns, une opportunité pour les autres. Nous n'avons d'autre choix que d'accepter cet état. Nous vous proposons donc à travers une série d'articles et peut-être un webinar, un temps pour la réflexion et l'introspection autour de sujets clés pour votre entreprise.

À la fin de cet article, nous vous proposons de vous inscrire pour un entretien (via Skype, Whatsapp, ou Messenger) de 30 minutes gratuit pour déblayer vos idées autour de l'un de ces trois sujets.

Coronavirus, moment d'introspection pour les entreprises — storytelling, proposition de valeur, (re)positionnement

Les entrepreneurs ont ce point commun de souvent manquer de temps pour des activités secondaires liées à leur entreprise comme le travail du storytelling (art de la narration), de la proposition de valeur ou encore pour faire un état de leur marché et travailler leur positionnement voire envisager le repositionnement.

Quel storytelling pour mon entreprise ?

À l'occasion de ce confinement, beaucoup d'entre-nous nous sommes tournés vers les livres (ou Netflix). Car s'il y a une chose vraie, c'est bien l'importance de la narration (storytelling) - et ce depuis l'âge de pierre. La façon dont les histoires sont racontées a changé avec la culture, et la technologie a façonné la culture et les comportements du consommateur de manière très spectaculaire au cours des 20 dernières années.

De toute évidence, pour citer Charles Vallance, nous sommes passés d'une culture du téléchargement (download) à une culture du téléversement (upload). En conséquence, les anciennes méthodes de narration semblent moins pertinentes. En effet, la communication des marques reposait essentiellement sur la consommation à sens unique d'un message.

"La narration ne disparaîtra jamais, car elle est intégrée dans le plan humain. Nous naissons avec." — Margaret Atwood, auteur de The Handmaid's Tale (La servante écarlate)

Aujourd'hui, la conversation autour des marques est beaucoup plus participative. Les consommateurs, eux-mêmes, veulent participer car nous vivons dans une culture caractérisée par la participation, l'interaction et le dialogue plutôt que par la consommation à sens unique, le monologue qui a marqué tant d'entreprises et leurs marques au cours du siècle dernier. Cela signifie plusieurs choses.

Tout d'abord, tentez d'élargir vos connaissances au-delà de votre secteur d'activité. Intéressez-vous à ce qui intéresse les gens. Construisez un pont entre ce qui les intéresse et ce dans quoi vous êtes bon (voir ce que font Dove, IKEA, Leroy Merlin, etc.). Ce n'est pas révolutionnaire, c'est simplement la conclusion naturelle du marketing qui consiste à donner la priorité au client.

Deuxièmement, la communication participative signifie que vous devez concevoir des temps pour permettre la participation. Mettre en place des actions comme Lego qui a créé une plateforme dédiée à la co-création. Mais c'est aussi vrai pour la communication. Citroën l'a fait avec brio à travers une grande campagne pour sa DS3 et qui avait pour sujet : la lumière et dont le but final était d’encourager les internautes à participer à travers une série d'actions comme l'utilisation de hashtag.

Repenser la proposition de valeur d'une entreprise

Une chose qui a changé, et devrait être préoccupante, est que les gens considèrent la marque comme moins importante. Le Havas Media Lab a publié des recherches suggérant que la plupart des gens ne se soucieraient pas de la disparition de 70% des marques. Les marques se doivent donc de créer une proposition de valeur forte et un storytelling efficace afin d'être significatives et distinctes.

Cela signifie que nous devons penser autant à ce que dit notre marque qu'à la façon dont elle peut être utile.

Nous avons abordé la proposition de valeur dans un autre article. Néanmoins, il est toujours bon d'en rappeler les fondements. Lorsqu'elles sont correctement construites, les propositions de valeur obligent les entreprises à se concentrer sur la valeur réelle de leurs produits ou services.

«Vos clients sont le juge, le jury et le bourreau de votre proposition de valeur. Ils seront impitoyables si vous ne trouvez pas la forme ! "
— Alexander Osterwalder, théoricien des affaires, auteur, conférencier

Souvent, lorsque les entreprises élaborent une proposition de valeur, elles énumèrent simplement tous les avantages que leur offre peut offrir. Mais la relative simplicité de cette approche peut avoir un inconvénient majeur : le ciblage des avantages. En d'autres termes, les marques peuvent revendiquer des avantages dont leurs clients ne se soucient pas le moins du monde.

D'autres tentent de répondre à la question: pourquoi notre client devrait-il acheter notre offre au lieu de celle de notre concurrent ? Mais sans une compréhension détaillée des attentes et des préférences du client, les entreprises peuvent finir par souligner des points de différence qui offrent relativement peu de valeur au client cible. Le piège de cette approche est la "présomption de valeur" : en supposant que tout point de différence favorable doit être précieux pour le client.

S'appuyant sur les meilleures pratiques d'une poignée d'entreprises, nous préconisons une approche focalisée en résonance avec le client. Les marques peuvent fournir des propositions de valeur simples mais puissamment captivantes en se focalisant sur quelques éléments qui comptent le plus pour cibler les clients, en démontrant et en documentant la valeur de cette performance supérieure, et en la communiquant de manière à transmettre une compréhension sophistiquée des priorités du client. Nous vous invitons à lire notre article pour en savoir plus.

Le repositionnement de mon entreprise, la perspective de nouveaux marchés

Le positionnement fait partie d'une stratégie marketing composée de la cible client (avec éventuellement une notion de segmentation) et la différentiation (contenue dans la proposition de valeur). Ouvrir de nouvelles parts de marché demande de concevoir des offres, produits ou/et services, et de travailler l'image de l'entreprise.

"La solution à un problème de positionnement se trouve généralement dans l'esprit du prospect, pas dans le produit. "
— Al Ries, auteur et spécialiste du marketing

Le positionnement requiert donc un ensemble d'actions permettant de donner à ses produits ou service une position crédible au sein d’un marché avec l'objectif sous-jacent de se démarquer de ses concurrents.

Travailler sa cible pour un meilleur positionnement

Les gens n'ont pas de préférences identiques, donc, rarement un produit va satisfaire complètement tout le monde. Par conséquent, de nombreuses entreprises vont généralement adopter une stratégie connue sous le nom de marketing ciblé. Cette stratégie consiste à diviser le marché en segments et à développer des produits ou des services sur ces segments. Une stratégie de marketing ciblé est centrée sur les besoins et les désirs du client.

Le marketing ciblé demande l'identification des segments de marché les plus rentables. Par conséquent, les entreprises peuvent décider de se concentrer uniquement sur un ou quelques-uns de ces segments. Ils peuvent développer des produits ou des services pour satisfaire chaque segment sélectionné. Une telle stratégie de marketing cible diffère du marketing de masse (une entreprise décide de produire et de distribuer un produit/services à tous les consommateurs) ou de la différenciation de produits/services (une entreprise propose une variété de produits/services à un grand marché).

Pour définir ces segments, on fait traditionnellement appelle au mix marketing : connu sous le nom des ‘4 P‘ c’est-à-dire : Produit, Prix, Place (distribution) et Promotion (communication).

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Nous espérons que cet article vous aura donné quelques pistes de réflexion dans ce moment de latence que nous font vivre le coronavirus et son confinement. Et pour continuer de vous guider dans cette crise sans précédent, nous vous proposons de bénéficier gratuitement d'une séance individuelle d'entretien d'une durée de 30 minutes à l'aide de Messenger, Whatsapp ou encore Skype.

Session d'entretien individuel de 30 minutes sur l'un des trois sujets : storytelling, proposition de valeur ou repositionnement

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N'oubliez pas que nous proposons des ateliers, notamment "repositionner mon offre et développer mon activité sur de nouveaux marchés".

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